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分銷渠道管理中存在的問題

在現代企業發展中,因為各種各樣的原因企業經常會與他人選擇合作共創佳績,中間商也好,子公司也罷,其實在這個過程中逐漸衍生出一個詞語——分銷渠道管理,有的企業與企業之間實現共贏,有的企業與中間商交惡,以后老死不相往來,這是什么原因呢?今天小編帶著大家一起來看看在這個過程中存在的問題吧。第一:價格不統一引發代理商之間的矛盾      有的企業為了擴大產品銷量,常常在產品剛剛出現之時找到不止一家一級代理進行銷售,可是卻忽視了兩者之間會形成惡性競價,最后出現的現象就是市場知名度非常高,但是價格不同意或者市場占有率不高,所以這時候需要源頭企業商議好價格,尋找到一個平衡點,共同面對;      第二:普遍撒網卻忘記重點捕撈      生產廠家為了在短時間使得產品有的較高知名度,會習慣性部分清楚重點,拉長整條戰線,一視同仁,可是卻忘記重點捕撈,所以往往會出現產品銷量是上去了但是企業成本也急劇增加,利潤還是較低,所以這個時間我們可以找到幾個重點省市城市,扎根在此,鼓勵代理商發展下游,一方面提高銷量,一方面又降低成本…

從代理人價值透視航企的分銷渠道管理

近期機票代理市場發生了涉及航空公司與代理人關系的兩件較大事情:其一是某中型航空公司因某大型OTA代理違規占座,果斷采取措施,停止授權其機票銷售業務。據了解,該大型OTA代理的銷售量占該航空公司總銷售量的10%左右。業內人士普遍認為得罪大代理,會對航班銷售造成很大影響,但是結果驗證航班銷售一切正常。其二是廣州某特大型代理因資金鏈問題,國際航協停止授權機票銷售業務。該代理銷售額占某航廣州始發28%的份額,如此大的代理倒閉,業內人士普遍預測會對該航空公司廣州始發航班銷售造成嚴重影響。但是半個多月以來,該航航班銷售一切正常。無論是停止授權還是倒閉,航空公司航班銷售一切正常,折射出航空公司與代理的關系發生了根本性的變化,代理價值需要重新審視,航空公司在分銷渠道管理策略上要有新的變化。長期以來,航空公司對于代理人是既恨又愛。恨的是為了鼓勵代理多賣客票,競相投放優惠促銷政策,使得促銷費用高居不下,大代理對航空公司的政策需求得寸進尺,使得航空公司受制于代理;愛的是代理對于航班銷售起著舉足輕重的作用,對代理寵愛有加,航班銷售高度依賴代理。上述案例實踐表明航空公司與代理的關系已經發生了微妙的變化,代理不再…

LED行業大伽探討如何才能做好“分銷…

“沒有永遠的困難,只有永恒的探索”,分銷渠道管理作為一項龐大而系統的工程,其中困難不言而喻,但方法總比困難多?!爸顺砷L、謀自身發展”,唯有這樣,運營商也好,代理商也罷,才能做好“分銷渠道管理”。前期開發是基礎渠道維護是關鍵木林森照明山東運營中心臨沂世林照明董事長劉明賢LED時代的到來,有一個品牌的快速發展引起行業的廣泛關注,這個品牌就是木林森。木林森照明在山東市場取得了驕人的成績,這說明木林森山東運營中心在分銷渠道管理方面有獨到的思路和方法。前期開發是運營中心渠道管理的基礎,品牌要想長期發展,渠道維護是品牌發展的關鍵。去年以來,木林森照明大力開拓市場,其市場開發速度在行業內有目共睹。2014年,我們在木林森照明渠道上進行了縱深開發,在維護原有網點的基礎上,開發拓展更多的渠道資源,其中,五金渠道、燈飾渠道、工程渠道、裝飾渠道等都是我們關注和開發的渠道。在渠道管理方面,我認為,廠家在提供業務人員開拓市場的基礎上,還應在戶外廣告、室內展柜展示等方面給予商家一定的支持。目前,木林森照明在山東地區的渠道建設方面給予了我們很大的支持,我們在山東也取得了巨大的銷售成績,這正是廠家和運營中心共同努…

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