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分銷渠道策略 案例分析

1、分銷渠道案例分析:寶潔和沃爾瑪是怎樣從制造商和零售商的敵對關系轉化為雙贏的合作關系的?此案例對中國的企業有何借鑒意義? (從當時的背景環境、時間和過程開始,到怎樣開始的合作,合作后的效果進行分析,最后總結你自己的觀點。)       寶潔和沃爾瑪:對手變盟友        一份戰略聯盟協議讓沃爾瑪和寶潔化干戈為玉帛,成為供應鏈中的合作伙伴,從而結束了二者長期敵對的局面。  寶潔是消費型產品的全球領導者,零售巨擘沃爾瑪是它最大的客戶之一。在上世紀80年代中期,這兩家巨型企業之間的關系變得劍拔弩張。寶潔的促銷力度很大,給零售商很大的折扣優惠。沃爾瑪趁機以超出常規的購買量大量吃進并囤積寶潔的產品。        這就給寶潔造成了很多麻煩,它生產太多,傷害了現金流。為了提高現金流,寶潔于是提供更多的推廣優惠,而沃爾瑪的反應是買得更多,于是這兩家公司之間的惡性循環就這樣持續下去。        凱梅尼(Jennifer M. Keme…

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